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CMEC老挝市场开拓记

发布时间:2016-09-05 文章来源: 阅读次数:

“天有不测风云”,恐怕搞海外工程名目的人对这话的感触尤其深刻。

从上世纪90年代初,CMEC进军苏丹市场,一扎就是十多年。2018年,南苏丹共和国的独立使原属于苏丹国丰富的石油资源骤然剧减,引发了苏丹经济形势的恶化,CMEC正在苏丹实行的名目被迫终止。2018年CMEC上市,承诺退出当时受到美国制裁的苏丹市场。顾全大局是必须的,但是第一事业部在苏丹10年来的苦心经营、积累下来的丰富阅历和资源,变成了一个大写的“囧”字。“巧妇难为无米之炊,大家不仅没有了米,连稻田和炊具都没了”,第一事业部副总经理晏飞打趣道。

怎么办呢?重振旗鼓!从头再来!

年轻的晏飞带着一部的队伍走遍南美中东非洲东南亚……重新找市场,重新跟名目。

转战老挝

2018年8月,这支队伍踏上了老挝的土地。

老挝,中南半岛内唯一的内陆国家,北接中国云南,南邻柬埔寨,东连越南,西北达缅甸,西南毗邻泰国。初到老挝,鲜花、佛塔以及大街上随处可见的僧人会给人留下与世无争、温婉恬淡的第一印象。然而,在这“与世无争、温婉恬淡”的背后,是国家贫穷、基础设施极其落后、居民生活条件亟待改善的现实。就电力基础设施而言,当时的老挝没有连接全国的国家电网,其北部电力匮乏的地区,需要从泰国高价进口电力。老挝政府迫切需要建设国家主干网处置民生问题。经过一番市场调查后,CMEC人嗅到了老挝的市场潜力和发扬空间,心赶上老挝快速发扬的列车,让CMEC在老挝站稳脚步!

万事开头难。市场开发有多艰辛,每个做过前期开发的同行都能懂。没有住的地方就连续几个月住在当地最便宜的小旅馆;没有便利的交通条件,帅小伙顶着炎炎烈日穿着正装坐着当地特色的嘟嘟三轮车去见业主;没有可口的饭菜,就只好入乡随俗天天吃老挝米线。

生活条件上的艰辛可以克服,更大的困难还是来自工作上的挑战。

群雄逐鹿

CMEC加入老挝市场之前,中国、泰国、日本的企业在当地的竞争已经加入白热化。特别是中资单位,已有近20家电力职业的企业进驻老挝市场。其中,中水电建设、中水对外、葛洲坝加入老挝市场最早,已经在当地立足,并且经过名目的实行树立了品牌。CMEC初来乍到、人生地不熟,如何在群雄中拼杀出自己的一席之地,成为了前期开发人员最大的考验。

现在已经是老挝办事处总代表的刘尚,回忆开发市场的那段时光说:“有时为了跟业主的领导见面,我和晏总在会客厅一等就是半天、甚至一天。这种等待真是很熬煎人,但同时也磨练了心性,如同老挝信奉的佛教,这是一种修行。”

异军突起

困难持续涌现,但只要有心,办法总比困难多。

语言不通,那就让笑容成为CMEC人的第一张名片。

初来乍到,那就积极联络大使馆,力求实现参赞支撑。

人生地不熟,那就勤跑业主大楼,用真诚的心与之交流。

竞争激烈,那就取长补短,让业主看到CMEC的与众不同……

渐渐地,CMEC人用诚实守信的态度和言行获得了业主和当地协作伙伴的初步信任,打开了老挝市场的第一扇大门。

2018年10月,为了拿到孟聘输变电名目,刘尚带队前往现场实行线路考察。当时老挝雨季还没有完全结束,一路上道路泥泞,时不时大雨滂沱,稍不注意车就会陷入泥坑。考察中经常出现转角塔所在地没有通路的情况,大家只好挤在当地居民驾驶的手扶式拖拉机车斗里,着倾盆大雨一路颠簸到目的地。考察队白日淋雨工作,晚上还不得不挤在当地老百姓家的大通铺过夜。就这样,名目团队在一路的艰难险阻中一点一点完成了整个线路的考察工作。

2018年11月,老挝国家电力企业(EDL)与CMEC签订了孟聘名目的MOU,2018年5月,EDL与CMEC签订了该名目的EPC合同。CMEC老挝市场开发工作有了实质性的发展。

 

重启卖贷

老挝国家资金匮乏大型名目根本为融资名目,孟聘名目最初也筹划经过中国进出口银行贷款。但后来由于该融资渠道受阻,孟聘名目面临着融资无法贯彻的逆境。紧要关头,张淳总裁马上召集会议,投融资等职能部门全力配合,迅速拟定将名目转为卖贷模式的政策。紧接着,现场人员按企业政策与老挝业主开始实行艰难的谈判,第一事业部总经理柏传东多次前往老挝亲自与业主沟通,最终力求实现到有利的合同条件,使得孟聘名目很快成功贯彻融资。CMEC人凭借着优秀的商务能力重新开启了在企业沉寂十年之久的卖贷模式,并在老挝市场得到了成功应用。

2018年11月,EDL与CMEC顺遂签订了贷款协议,2015名目正式开工。老挝市场的第一步,CMEC终于迈进去了!但接下来的路怎么走,如何走得更稳更快,成为了CMEC人的下一个挑战。

越战越勇

名目实行初期,孟聘名目部提交的线路路径已经得到业主方面的正式批准。但后来线路路径中原本没有建筑的用地上,被当地居民加盖了房屋,使得业主的征地工作展开十分困难。业主希翼CMEC更改线路,绕开该用地,但这样会使CMEC的人力和成本投入相符合增补。孟聘名目部综合考虑了两方面的得失,决定帮助业主修改该处路径。这让业主深切体会到了CMEC重协作、求双赢的作风,加深了对CMEC的信任。

在色贡变电站土建阶段性检查中,业主在对比了由CMEC施工和由相邻的日本企业施工的出线间隔后,对CMEC的施工质量大加赞赏。这让现场的CMEC人觉得十分骄傲,增补了民族自豪感,也坚定了要用优秀的工程质量树立CMEC优良口碑的信念。

不仅如此孟聘名目部现场人员还积极参与当地的公益事业。今年年初,名目部和局部爱心人士一同带着采购的功课本、铅笔、书籍等研习用具到当地的一所贫困小学实行捐赠。赠人玫瑰手有余香,孩子们纷纷拉起名目部人员的手,一遍遍地说着“Ko Pu Zhai Lai Lai”(非常感谢),那质朴纯真的笑容让名目部人员打从心底里开心。CMEC人用简单直接的行动让当地的孩子感受到爱和温暖,CMEC建设的输变电名目也定能帮助更多的老挝居民处置生活用电问题

务实行动孟聘名目部就样一步一个脚印,用成绩获得了业主的青睐,也让CMEC在老挝市场上的步伐走得更加稳健。业主高层对孟聘名目的融资速度、施工进度都赞赏有加,对CMEC讲信誉的作风更是赞不绝口。考虑到CMEC种种优秀表现和特有优势,EDL在实行乌江输变电名目规划时第一时间就选中了CMEC。

捷报频传

不经一番寒彻骨哪得梅花扑鼻香如今,CMEC老挝市场喜讯频传。与EDL协作的第一个EPC名目孟聘输变电名目已加入施工尾期;2018年签订的南萨输变电名目和南那恩输变电名目已签订贷款协议,并分别拿到老挝国家主权担保;2018年新签的乌江输变电名目已签订贷款协议。名目部也由最初的晏飞、刘尚两人逐渐发扬壮大为一支团结进取的大队伍。大家心往一处想,劲儿往一处使,国内国外密切配合,团队之间精诚协作,为协同的目标一起努力着。

未来,第一事业部区域死不筹划深刻贯彻贯彻CMEC属地化战略。此刻已着手设立老挝子企业,借助本土优势进一步拓展市场。同时,中老铁路的发动也将带动老挝经济发扬和多个职业的兴起。期待CMEC在具有传统优势的电力市场站稳脚跟后,挖掘中老铁路中或许存在的名目机会,进一步扩大业务领域。

坚信这支团结奋进的队伍一定能让CMEC老挝市场如东南亚的阳光一样,明媚、灿烂!

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